从卖仪器到卖服务

  第十二届北京分析测试学术报告会及展览会近日在北京展览馆开幕，共300多家国内外分析仪器企业参展。记者从展会上了解到，仪器企业已经从单纯卖仪器发展到卖服务，包括给用户更好的提供完整的分析方案、相关培训等系统服务。

  “随着中国仪器市场的发展，单纯卖仪器已经不能够满足市场发展的需要。”珀金埃尔默仪器（上海）有限公司色谱产品线经理（大中华区）祝立群博士向《科学时报》介绍，近年来，中国的仪器行业发展非常快速，不仅有很多进口的高端仪器，国产仪器也有了长足进步，目前，全球著名的仪器生产企业几乎都进入了中国，中国仪器市场的竞争日趋激烈。

  另一方面，仪器用户也在发生明显的变化。祝立群介绍，珀金埃尔默有限公司于20世纪70年代进入中国，当时该公司的中国用户几乎都是高校实验室分析化学方面的教授，他们不仅能很好地使用各种分析仪器，还能通过仪器得到好的实验分析报告。但现在，有50%的用户是企业用户或是绝对没仪器使用经验的用户，其目的很简单，是通过仪器完成分析工作。

  “有些用户觉得购买高端的仪器就跟买电视一样，买回去就能做出实验报告，但事实上，从实验室建立到得出合格的实验报告，有一个积累的过程，它包括人员培训、方法论证等方面。”祝立群说，对中国仪器市场的调查显示，中国仪器行业发展快，但客户应用的积累却相对欠缺，很多用户缺乏仪器分析经验，这正是目前国内很多实验室大批购买或置换高端仪器却闲置不用的原因之一。也正因如此，现在很多仪器提供企业都从单纯卖产品上升到同时为用户更好的提供解决方案、人员培训等系统服务。

  展会开幕当天，珀金埃尔默有限公司就推出了集综合产品和系统服务于一体的新项目EcoAnalytixTM项目，该项目致力于在全世界内解决食物安全、水质和生物燃料开发所面临的有关问题。据珀金埃尔默生命分析科学总裁理查德贝格立介绍，该项目最重要的包含食品安全平台、水质平台和生物燃料开发平台，除综合产品与系统之外，每个EcoAnalytix平台将包括应用、方法、标准操作流程和相关培训，从而确保完成食品安全、水质和生物燃料发展所需的各类分析。

  为进一步支持该项目的发展，该公司还宣布在全球4个地方成立全球应用研发中心，分别是在中国上海、印度孟买、美国康涅狄格州的Shelton与英国的Seer Green。每个研发中心将成为当地的最佳服务中心，并着重为该项目平台开发新的应用和特殊方法。